丛书管理思想丛书
市场营销
为客户服务是华为存在的唯一理由，认真倾听和准确理解客户需求，是高质量服务的基础。
以宗教般的虔诚对待客户，用真诚换取真心，建立起普遍客户关系。华为一直主张阳光销售、正派销售，改善客户关系的关键在于做好本职工作，提高服务质量，降低服务成本。
以谦虚的态度倾听客户声音，尤其认真对待客户的批评与意见，持续改进客户关切的问题，提升客户满意度；以科学的精神准确理解客户需求，去粗取精、弃伪存真、由此及彼、由表及里，真正搞清楚客户的痛点。华为是一家能力有限的公司，聚焦满足正态分布的主流需求，实现客户和华为的商业成功。
市场拓展要抓机会，但要拒绝机会主义。华为构建贴近客户的全球营、销、服网络，通过“营销四要素”（客户关系、解决方案、融资和回款条件以及交付）综合能力提升，建设长远的市场竞争力。
充分运用先进装备与互联网技术手段，建立全球化的展示和体验式营销平台，将客户的业务体验前移到代表处，实现全球远程方案推送；展会展厅要直接切入，深层次地揭示客户的痛点，讲清楚解决方案以及如何盈利，展示多场景化的应用，与客户形成更深刻的互动，生动才能感动客户。
以宗教般的虔诚服务客户、做市场，不断提升服务质量
销售过程中，我们注重宣传产品、公司，不搞个人宣传，市场资源不能掌握在个人手里，着重宣传商标，全力维护产品声誉。华为是以宗教般虔诚的精神做市场。（来源：任正非，《集体奋斗，发展高新技术产业》，863专家访问华为座谈会，1995）
在残酷的市场竞争中，我们始终坚持创品牌的正派销售，我们为此忍痛放弃了多少大合同。我们在东北伊春的一单合同，推广人员、市场人员为此做了不下十次的技术推广和工程建议，风餐露宿，长途往返跋涉，前后长达半年。最后因一些原因，市场部决定放弃。（来源：《目前形势与我们的任务》，任正非在市场部整训工作会议上的发言，1995）
我们一再告诫大家，要重视普遍客户关系，这也是我们的一个竞争优势。普遍客户关系这个问题，是对所有部门的要求。坚持普遍客户原则就是见谁都好，不要认为对方仅是局方的一个运维工程师就不做客户关系维护、不介绍产品，这也是一票呀。（来源：《认识驾驭客观规律，发挥核心团队作用，不断提高人均效益，共同努力度过困难》，任正非在研委会议、市场三季度例会上的讲话，2002）
大家看到，非洲非常偏僻小镇的教堂里，那些来自欧洲的传教士，300年前来非洲传教时，也许一离开家，就永远回不去了。那时还没有电灯、马路，甚至没有邮递员来传信，比我们现在差多了，他们为了一个信仰，抛弃了一切，来到这些不毛之地，想想他们又有多难。为什么我们说市场人员要有宗教般的虔诚，我们现在不是像当年传教士一样，在推广我们的服务吗？（来源：《上甘岭是不会自然产生将军的，但将军都曾经是英雄》，任正非在刚果、贝宁等代表处员工座谈会上的讲话，2006）
是我们始终如一对待客户的虔诚和忘我精神，终于感动了“上帝”，感动了我们的客户！无论国内还是海外，客户让我们有了今天的一些市场，我们永远不要忘本，永远要以宗教般的虔诚对待我们的客户，这正是我们奋斗文化中的重要组成部分。（来源：任正非，《天道酬勤》，2006）
我们要在商言商，不要去搞那些歪门邪道。咱们就是卖机器，卖机器就专心卖机器，不要去谈别的东西（不要去谈合资、持股等东西）。你们整天如果想这些歪门邪道，不用正派方法去做，怎么能真正正确建立客户关系呢？（来源：任正非，《将军如果不知道自己错在哪里，就永远不会成为将军》，在独联体片区的讲话纪要，2007）
各级干部精力要聚焦在价值创造上，要把精力集中在业务进步上，不断提高业务水平，改善服务质量，降低运作成本，简化流程，优化组织，合理精减人员，以此来增强竞争力和改善普遍客户关系；对客户关系不要曲解，我认为改善客户关系，主要是以做好本职工作、提高服务质量、降低服务成本来实现。（来源：任正非，在新盛大厦对彭中阳的谈话纪要，2012）
我们在创业初期已经感觉到，要生存下来，唯有尊重客户，尊重客户的价值观，尊重客户的利益。钱在客户的口袋里面，只有质量好、服务好，客户才会给你。那时我们对客户的态度有宗教般的虔诚，贯彻一种观念——“宁可自己吃苦，都要让客户的需求、客户的价值观得到实现”，这样我们在客户心目中的形象越来越好，东西越卖越多。（来源：任正非，接受欧洲新闻台采访纪要，2019）
认真对待客户的批评和意见，科学、准确地理解客户需求
去年年底的客户大团拜是由公司高层领导组成的，今年春节我希望中研、中试、华为电气研发人员去拜访客户，每个小组发一个录音机，以便让你们全体人员听听客户是怎么骂你们的，哪里的客户对你们有意见，你们就到哪里去，只有敢于自我批评，你才会有希望。（来源：《把生命注入产品中去》，任正非在欢送博士去做工人酒会上的讲话，1998）
以客户需求为导向是一种理念，不是一种形式。如果认为出差就（能）找到客户需求，在家就不知道客户需求，这个逻辑好像有问题。客户需求不是一个或者几个客户说的话。真的客户需求是去粗取精，弃伪存真，由此及彼，由表及里，然后归纳出来客户的真正需求是什么，绝对不是一个简单地听了客户几句话（的事情）。（来源：任正非在PSST体系干部大会上的讲话，2008）
Marketing要降低重心，更加贴近客户，贴近销售，支持销售，Marketing要通过深入理解客户需求、理解竞争对手和行业技术发展，牵引公司产品和解决方案满足客户需求并有竞争力。产品与解决方案能满足客户需求且有竞争力，才是对销售最大的支持。（来源：EMT决议〔2008〕031号）
我们有8000多Marketing与行销人员在听客户的声音、现实的需求、未来的需求、战略的机会……只有在客户需求真实产生的机会窗出现时，科学家的发明转换成产品才产生商业价值。投入过早也会洗了商业的盐碱地，损耗本应聚焦突破的能量。（来源：任正非，与英国研究所、北京研究所、伦敦财经风险管控中心座谈的纪要，2015）
我们要充分理解世界的真正需求，西方公司在消费品销售中已经有几十年、几百年的经验，其中很多经验是值得我们学习的。这个时代人们已转向对质量的需求，所以大家不要总认为爱马仕会灭亡，其实会灭亡的是地沟油。（来源：《“脚踏实地，做挑战自我的长跑者”》，任正非在消费者BG 2015年中沟通大会上的讲话）
我们一定要多听使用者的意见和批评。你们在看网上文章时，不知道有多少人会看跟帖？大家认为这是水军行为，我不认为。我看文章时，就会去读成百上千个跟帖，看别人怎么骂华为的，看完后就知道哪些方面需要改进。（来源：《“脚踏实地，做挑战自我的长跑者”》，任正非在消费者BG2015年中沟通大会上的讲话）
我们要重视听取客户、合作伙伴、开发者对我们的批评，确保真正了解消费者与生态，加强客户（含生态）声音的满意度闭环管理。听取别人的声音，关注别人的利益才有未来。（来源：任正非，《软件重在建格局，要敢于扎到根、捅破天》，与部分科学家、软件专家座谈会纪要，2021）
我们要科学理解客户需求，客户的技术需求不是线性的无限增长，它一段时间是有一个饱和需求值，像一个正态分布曲线一样，在一定时间段有一定的需求峰值的。过去我们之所以干出许多傻事，就是以为客户需求是线性的，无限追求高的技术成长，高的带宽、低的时延，结果“猴子掰苞谷”，掰一个、丢一个，把量大的合乎客户需求的低端产品让给了竞争对手，自己辛辛苦苦，最后只剩下小苞谷。（来源：任正非在研发结构务虚讨论会上的讲话，2022）
市场拓展拒绝机会主义，通过战略营销帮助客户“赢”
在跨过这个世纪的时候，我们要超大规模地跨出国门，市场部从现在开始要转变销售思想，树立战略营销思想，贯彻全面顾客服务意识，要实现从观念到组织的五个转变：公关到策划的转变，推销到营销的转变，小团队作战到营销兵团作战的转变，局部市场到大市场的转变，产品营销到战略营销的转变。（来源：《目前形势与我们的任务》，任正非在市场部整训工作会议上的发言，1995）
通信行业是一个投资类市场，仅靠短期的机会主义行为是不可能被客户接纳的。因此，我们拒绝机会主义，坚持面向目标市场，持之以恒地开拓市场，自始至终地加强我们的营销网络、服务网络及队伍建设，经过九年的艰苦拓展，屡战屡败，屡败屡战，终于赢来了今天海外市场的全面进步。（来源：《华为公司的核心价值观》，任正非在“广东学习论坛”第十六期报告会上的讲话，2005）
一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战，而且客户经理要加强营销四要素（客户关系、解决方案、融资和回款条件以及交付）的综合能力，要提高做生意的能力。（来源：《谁来呼唤炮火，如何及时提供炮火支援》，任正非在销服体系奋斗颁奖大会上的讲话，2009）
我们攻进去了，运营商用了我们的武器最后没挣钱，最后又做垮了，那我们也垮了，不能算进去了。（这）说明过去我们是做销售为主，而不是在做营销，没有“营”的概念，“营”就是要帮助客户“赢”。（来源：任正非在2014年12月26日EMT/董事会办公例会上的讲话）
我们在中国要构建技术与产品竞争力，用创新提升客户价值，牵引产业新标准，不做低水平的重复标准，让我们的产品、技术相关合作伙伴共同受益于产业发展。ToBusiness（面向商业客户）、ToCustomer（面向消费客户）、To Developer（面向开发者）都是我们产品生态的空间。产业生态建设能力，要有战略耐心，以时间换能力，以市场换空间，积小胜为大胜。但不要挂上爱国主义的帽子，不要消耗爱国主义，不要过度营销，要广交朋友、多分享利益。（来源：任正非，《大时代的儿女，历史赋予了我们力挽狂澜的重任》，在2020年公司年度工作会议上的讲话纪要）
意大利米兰美学研究所在营销心理学上很有造诣，你们要把营销心理学的内容融进来。意大利人为什么能把品牌服装高价卖到全世界？很重要的一个因素，就是意大利人非常懂营销心理学。为什么叫威尼斯商人？就是这个道理。（来源：任正非与培训部部分主管和员工座谈会上的讲话，2021）
提升营销内容和展厅展示质量，用体验式营销更好地联接客户
营销资料的好坏直接决定各类营销活动的质量，Marketing和产品行销要建立一支有客户交流经验、符合任职要求的稳定的专业队伍，负责营销资料策划、创造、撰写。营销资料策划、创造、撰写岗位是一线岗位。只有让经验丰富的营销人员从事营销资料的策划、创造、撰写，才可能输出高质量的营销资料。（来源：EMT决议〔2006〕042号）
我们现在的展厅展览像接待小学生一样，让每个人都从头到尾看一遍，对每个人都从A、B、C讲起……我们整个展览系统不是以咨询专家的身份出现，我们是以讲解员的身份出现（的）。我们就要直接切入，深层次地揭示客户的痛点是什么，然后讲我们的解决方案是什么。（来源：任正非，《紧紧围绕客户，在战略层面宣传公司》，在华为品牌战略与宣传务虚会上的讲话纪要，2012）
F1展厅展示模式要改变，展示方式和定位要从面向现在转变到面向未来。我们要解决客户面向未来的问题，让客户看完之后认为未来战略合作伙伴就是华为，华为有能力帮助他解决面向未来的问题。要全流程地展示公司的现实能力与远景目标，例如：服务、制造、交付、财务……不仅仅是技术，并把展厅展示的内容、宣讲内容以基于云的技术方式面向全球展示。（来源：任正非，《面向未来，以客户痛点为切入点，全球化展示》，在F1展厅整改工作交流座谈会上的讲话纪要，2012）
你们知道世界上对男人的最佳表达是什么吗？电影《泰坦尼克号》告诉我们，在生死存亡的时候让女人先走，自己死掉，这就是对男人的最佳表达。我们公司的最佳表达是什么？我们的展示应该从哪个地方切入？我认为应该是从客户的痛点去切入。我们要搞清楚客户的痛点在哪里，我们怎么帮助客户解决他的痛点。抓住客户的痛点进行表达，才能打动客户，让客户认可我们。我们要让客户认识到华为才是他真正的盟友。当然除了技术，未来的商业模式等也是我们要表达的内容。（来源：任正非，《面向未来，以客户痛点为切入点，全球化展示》，在F1展厅整改工作交流座谈会上的讲话纪要，2012）
“客户方案云”要能看清客户的网络，提升投资的有效性，助力战略伙伴实现价值，做厚高价值区域。对于“客户方案云”，第一点是要能支持看清客户的网络；第二点，我们要通过客户网络的数据分析，然后推出一个合理的细分级网络建设的建议，也要包括前瞻性的。这个网络给客户提出来，就是可用、可推荐的。我们这样做，就使客户投资有效性大大增长，客户接纳了，就会买你的产品。（来源：《打造运营商BG“三朵云”，将一线武装到牙齿》，任正非在运营商BG营销装备建设思路汇报会上的讲话，2015）
我们不是拓展接待客户的数量，而是要减少接待客户的数量，提高与客户交流的质量。宁肯我们的展台不是黑压压地站满人，而是少量的人，但炮弹真正打中才是有意义的。（来源：任正非在2016年3月31日EMT办公会议上的讲话）
在展厅及展会的规划与建设上，我们要敢于战略投入，该战略投入的必须投入，确定性工作该省的一分一毫都要省，我们要分得清价值。采用高标准、场景化，生动才能感动客户。展厅是作战平台，是先进解决方案与客户接触的地方，不要畏首畏尾。（来源：任正非在听取展厅工作汇报时，关于咨询师的讲话，2017）
加强客户接待策划，重视过程与细节，保障客户体验
在行政与外事工作上，我们将继续推行规范化管理，建立人力资源成本观念，努力地建立精干、有效的服务系统。坚决压缩非生产性编制，提高服务质量与技能。在接待服务工作上要率先与国际接轨。（来源：《自强不息，荣辱与共，促进管理的进步》，任正非在机关干部下基层，走与生产实践相结合道路欢送会上的讲话，1997）
对礼宾司机主要是看服务质量，最大的体现就是客户满意度，而不是公里数、油耗，油耗只追求一个合理性。如果为了油耗下降，拉客人时把空调关了，为了得节油奖，核心竞争力就下降了。如果礼宾车少，可以再买几十辆车进来，改善服务。（来源：任正非在车辆服务管理座谈会上的讲话，2000）
客户接待经理的问题需要系统性地解决。胡总说巴塞之夜要好好总结，使之传承下去。从策划、规划、协调……都好好总结，一批优秀的接待经理，要表彰。不要把客户接待经理看得简单了，接待重在过程，要加强对过程的激励。他们的待遇体系的改革，系统研究好后，再汇报。礼宾司机、协调调度科都是为过程服务的，它有别于生产、供应体系的考核，应有一套规范的办法与考核机制。（来源：任正非在慧通董事会工作汇报会上的讲话，2015）
法国美学所主导2016年巴塞展、巴塞之夜的色彩，包括从客户航班落地到客户离开环节中，所有展示华为品牌形象的细节，比如展会接待资料、礼品、礼品包装、服务员服装、展台等，公司要建立和谐美。（来源：任正非在2015年4月1日EMT办公例会上的讲话）
鼓励公司各咖啡厅等服务机构，参与中、低端客户接待，收取合理费用。希望它们提高水平，优质优价。（来源：任正非，关于慧通的讲话纪要，2019）
国际会议中心直接面向客户服务，首先要确保服务质量，可以慢动作、优雅，精神面貌保持积极、正派、热情。资深服务专家、高级服务专家、中级服务专家不设比例，只按服务水平、服务态度、工作责任、工作结果来评定。服务专家没有年龄限制，年轻的也可以高职级，年纪大的仍然可以在岗，我们要外观美与内涵美并重，50～60岁的服务专家由内涵穿透的外观美是真正的美。（来源：任正非，关于慧通的讲话纪
要，2019）
产品研发
产品研发过程的质量直接决定了产品与解决方案的市场竞争力，研发组织要对产品的质量和性能负责，并承诺：质量不好的产品是研发人员的耻辱。
华为产品研发以客户需求和科学技术双轮驱动，来自客户的现实主义与来自技术趋势的理想主义相结合，牵引实现开发目标和商业价值。IPD流程将客户要求转化为产品的质量要求及目标，在产品开发过程中构筑客户关注的质量、成本和服务优势。
在受到制裁、先进要素受限的情况下，华为要求各领域更要坚定贯彻公司“以质取胜”战略，坚定不移守住质量，通过融合构架思维和系统工程方法立体创新，提升产品竞争力，基于产业特点端到端构筑质量优势，做到产品与业务的极简架构、极低成本、极高质量、极优体验。同时，把可信作为第一优先级，放在功能、特性和进度之上，打造可信的高质量产品。
华为终端产品以消费者为中心，贯彻精品战略，对准消费者生活的刚需、痛点和高频应用场景进行体验创新和快速优化，对功能进行实用化的精细打磨，围绕用户体验构筑高质量。
研究是将钱变成知识，开发是将知识变成钱。研究创新是探索类工作，要容忍失败。但在追求理想主义的路上，不断孵化现实主义的产品与解决方案，攀登珠峰的征途中“沿途下蛋”。
客户需求和科学技术双轮驱动创新，实现商业价值
创新的目的在于所创造的产品的高技术、高质量、高效率、高效益。从事新产品研发未必就是创新，从事老产品的优化未必不能创新，关键在于我们一定要从对科研成果负责转变为对产品负责，要以全心全意对产品负责实现我们全心全意为顾客服务的华为企业宗旨。（来源：《把生命注入产品中去》，任正非在欢送博士去做工人酒会上的讲话，1998）
在产品技术创新上，华为要保持技术领先，但只能是领先竞争对手半步，领先三步就会成为“先烈”，明确将技术导向战略转为客户需求导向战略。通过对客户需求的分析，提出解决方案，以这些解决方案引导开发出低成本、高增值的产品。盲目地在技术上引导创新世界新潮流，是要成为“先烈”的。（来源：《华为公司的核心价值观》，任正非在“广东学习论坛”第十六期报告会上的讲话，2005）
为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。我们坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。为客户提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标尺，成就客户就是成就我们自己。（来源：EMT纪要〔2008〕041号）
未来的价值创造来源“以客户需求和技术创新双轮驱动”，我是同意的。商业模式创新是一个工具，目标还是满足客户需求。（来源：任正非在人力资源管理纲要2.0沟通会上的讲话，2017）
我们以前是小公司，很穷，骑着个“破自行车”，我们不可能在技术上牵引客户，我们将客户需求作为前轮，技术驱动作为后轮，前轮牵引着后轮。（20世纪）90年代全球开始走向数字化，我们无意识地坐上了数字化这趟火车，紧追慢赶赶上“数字化、智能化”这场技术革命，追上了美国。现在我们有了一定实力，骑上了“摩托”，这样科学技术成了前轮，客户需求成了后轮，要敢于技术突破牵引需求、创造市场。我们不要听了个别客户需求就给研发施加压力，这样只是简单满足了个性化需求的开发，实际上是延缓了我们前进的步伐。我们要听进去并理解客户真正的需求是什么，讲清楚有哪些是自己可以覆盖的、哪些是我们覆盖不了的，我们开放什么接口让伙伴来做。我们只有在技术上坚持真理，在前进的道路上保持合理的步伐，才能赢得胜利。（来源：任正非，《用三年时间锻造一支软件的甲级队伍》，与三丫坡会战部分主管、专家第三
次喝咖啡的纪要，2022）
我们的产品开发成功的标志是商业成功，局部技术指标的先进，超越了客户的需求，是一种高级内卷。客户的需求是一个正态分布曲线，一段时间是有一个抛物线峰顶的，绝不是与技术指标的需求呈线性增长的关系。（来源：《坚定不移为客户创造价值，同时实现自己的价值》，任正非在企业BG组织优化思路和方向汇报会上的讲话，2022）
产品的优秀与质量，是研发工程师的自尊心。研发不是老大，在市场面前，你们是一个小卒子。我们不要片面地理解客户需求，客户需求导向不是低价导向，而是牵引我们研发前进的一个方式。你们要坚持这种正向的议价模式，不要只追求销售额，盲目扩张、比拼降价，忘了利润和现金流；不要总和公司讨价还价，要求搞特价模式。未来我们一定要把提高产品质量和客户体验作为公司的最高目标。在前三年中，公司克服了重重困难，改善了供给，我们应该能活下来了。但我们的产品在架构上、在能耗上是否已经达到很高水平了？如果达不到很高水平，怎么能进入国际竞争？你有什么方法做到让别人对你的商品很满意？对我们来说，在研发方法、产品质量和服务能力上，我们要加强。（来源：任正非在ICT突击队誓师大会上的讲话，2023）
将质量管理融入IPD，在开发过程中构筑质量、成本与服务优势
在设计中构建技术、质量、成本和服务优势，是我们竞争力的基础。建立产品线管理制度，贯彻产品线经理对产品负责，而不是对研究成果负责的制度。我们建立的是产品线管理制度，贯彻产品经理是对产品负责而不是对研究成果负责。（来源：任正非，《华为的红旗到底能打多久》，1998）
为什么我要认真推IPD、ISC？就是在摆脱企业对个人的依赖，使要做的事，从输入到输出，直接端到端，简洁并控制有效地连通，尽可能地减少层级，使成本最低、效率最高。（来源：《在理性与平实中存活》，任正非在干部管理培训班上的讲话，2003）
HJD48，华为在20世纪90年代初期开发的用户交换机产品。
EAST8000，华为开发的数字用户交换机。
我刚进公司做研发的时候，华为既没有严格的产品工程概念，也没有科学的流程和制度，一个项目能否取得成功，主要靠项目经理和运气。我负责的第一个项目是HJD48 ，运气不错，为公司挣了些钱。但随后的局用机就没那么幸运了，亏了。再后来的C&C08交换机和EAST8000，又重复了和前两个项目同样的故事：C&C08非常成功，同期的EAST8000却被归罪于名字取得不好，成了“易死的8000”。这就是1999年之前华为产品研发的真实状况，产品获得成功具有一定的偶然性。可以说，那个时代华为研发依靠的是“个人英雄”。正是看到了这种偶然的成功和个人英雄主义有可能给公司带来的不确定性，华为在1999年引入IBM，开始了管理体系的变革和建设。任总当时提出了“先僵化、后优化、再固化”的变革指导思想。在这个思想的指导下，我们经历了削足适履、“穿美国鞋”的痛苦，实现了从依赖个人、偶然地推出成功产品，到可以制度化、可持续地推出满足客户需求的、有市场竞争力的成功产品的转变。（来源：《继往开来，推动公司管理持续进步》，郭平在“蓝血十杰”颁奖大会上的致辞，2014）
研究是将金钱变成知识的过程，开发则是将知识转换成金钱的过程（美籍华人科学家李凯语）。成功的标志是优质的客户体验，以及产品的竞争力。因此，技术只是手段，要对准客户需求，紧紧追随支持体验与服务，实现商业变现。（来源：《IPD的本质是从机会到商业变现》，任正非在华为公司IPD建设“蓝血十杰”暨优秀XDT颁奖大会的讲话，2016）
在IPD流程中很少看到“质量”两个字，但只要认真履行了IPD流程，就能够交付高质量的产品，因为在IPD流程中已经把质量要求和质量标准融入了流程的各环节中，只要有效遵从，就能确保高质量的交付。我们终端领域在产品开发流程上是走了弯路的，最初他们认为IPD流程是系统设备的开发流程，不适合终端产品，所以还特地成立了一个变革项目，找咨询公司论证了一年多，最后发现顾问提出的方案和我们的IPD流程没有什么不同，这才回到坚定执行IPD流程的道路上来。事实证明，只要真正执行好IPD流程，我们的产品质量就是有保证的。（来源：《基于ISO9000的全面质量管理体系做实质量工作，全面提升华为的工作质量和结果质量》，徐直军在EMT重点工作质量专题研讨会上的讲话，2016）
随着全面云化、数字化、软件定义一切的进程加快，各种网络攻击和威胁日益成为常态。产品的可信及网络的韧性将变得越来越重要，相比新的功能和特性，可信的产品将成为客户的首要选择。软件工程能力是打造可信的高质量产品的基石。董事会成员一致认识到，需要立即启动公司级变革，提升软件工程能力，打造可信的高质量产品。软件工程能力是可信的高质量产品的基石，可信是IPD 2.0变革的关键成功要素之一。IPD 2.0变革要以开放的态度建设华为公司级可信框架和工程原则，并持续牵引软件工程能力的提升。（来源：董事会通知〔2018〕001号）
实现产品的极简架构、极低成本、极高质量、极优体验
5G SA，独立接入，是一种5G网络模式，另一种模式是NSA（非独立接入）。
GDPR，general data protection regulation，通用数据保护条例，是欧盟颁布的个人数据方面的法规。
在5GSA 上我们坚决实现网络架构重构，目标是网络架构极简、站点极简、交易模式极简、交付运维极简、系统对内对外极安全、具备最佳网络韧性、实现GDPR 的要求，做新一代最强的高质量产品，持续引领5G产业的技术发展。运用人工智能，逐步使电信网络实现自动“驾驶”，并引领网络运维服务，走向在线的模式。（来源：《我们要和时间赛跑》，任正非在无线大会上的讲话，2019）
IPv6+，internet protocol version 6+，互联网协议第6版的升级。
数通产业这趟火车已经出站，有了很好的起点，要坚持追求“极简架构，极低成本，极高质量，极优体验”，实现数通产业的引领。数通是ICT唯一具备端到端组网属性的产业，IPv6+ 要实现网络端到端的地址统一、格式统一和协议统一，未来要进一步延伸到鸿蒙和欧拉，减少地址、格式和协议的转换。要持续关注整网解决方案的创新，聚焦为客户创造更大的价值，从而实现数通产业更大的商业成功。（来源：任正非，《大胆突破，立体创新，打造极简的数据通信网络》，与数据通信产品线座谈会纪要，2022）
围绕中国东数西算大带宽、低时延、高可靠、敏捷拆建的四大网络诉求，要和中国区一起落地枢纽间、枢纽内、抵近用户300米算力光锚点的三层全光算力网络，打造极简架构、极低成本、极高质量、极优体验的全光网。（来源：任正非在“东数西算”全光网规划及算力调度方案汇报会上的讲话，2022）
公司多年来重视技术导向，不够重视商业价值导向，现在我们希望研发要对已经成功的产品组织队伍“杀回马枪”，发挥华为的优势，把产品架构做到极简、成本极低、质量极高、体验极优，解决方案要有商业价值的竞争力与存在感。（来源：任正非在研发结构务虚讨论会上的讲话，2022）
科学家、首席专家要从理论到实践、从产品到商品，像长江一样一路打通，不要“握手”交接。不论鸿蒙、欧拉，不论数据库、存储……都要力争格式的统一、代码的一致，不要不断地转换，就是高质量。（来源：任正非，《大胆突破，立体创新，打造极简的数据通信网络》，与数据通信产品线座谈会纪要，2022）
云要定义硬件，硬件部门要把这些定义好的硬件标准化，按照要求做到“极简架构、极低成本、极高质量、极优体验”，便宜又好用，这样云就会促进硬件优化，然后硬件再去卖给其他客户。华为云能成为成功的实践案例，有利于促进这些标准硬件的销售。（来源：任正非，《“主机上云”工作思路汇报》会议纪要，2022）
先进要素受限情况下唯有以质取胜，构筑端到端的质量优势
为努力实现端到端的优质可信的联接、智能联接，我们要与时间赛跑。赛跑的基础是始终坚持高质量。（来源：《我们要和时间赛跑》，任正非在无线大会上的讲话，2019）
商业的本质是满足客户需求，为客户创造价值，任何不符合时代需求的过高精度，实质上也是内卷化。所以，我们要在系统工程上真正理解客户的需求。这两年我们受美国的制裁，不再追求用最好的零部件造最好的产品，在科学合理的系统流量平衡的方法下，用合理的部件也造出了高质量的产品，大大地改善了盈利能力。（来源：《江山代有才人出》，任正非在中央研究院创新先锋座谈会上与部分科学家、专家、实习生的讲话，2021）
CBG，consumer business group，终端业务。
CBG 在未来改革中，研发费用投入坚决不能减少，一定要继续往前走。质量和服务还是第一位，积极抓好质量、供应、财经保障系统。你们要把质量当成整个终端的生命线，没有质量，就没有未来。（来源：《战场是最好的阅兵场》，任正非在消费者BG“军团作战”誓师大会上的讲话，2019）
未来部分先进要素受限的情况下，我们的创新怎么做，怎么保持竞争力领先？我们在光器件上，已经实现了扎到根。我们仍要持续创新，一方面，在光交叉、光频谱、光器件上，持续创新锻造长板，并敢于探索新路径、开辟新赛道，比如新型光放大器。另一方面，通过架构和算法创新降低对工艺的依赖，以光补电，充分发挥光的优势，保持系统竞争力领先，比如光传送下一代800G、光接入新一代架构。（来源：任正非，在光产品线业务汇报会上与专家沟通的纪要，2021）
质量已经成为华为公司生死攸关的问题，不仅数字能源公司要重视，集团各个产业、各个产品都要重视。在业务连续性问题逐步解决后，产品的质量首先要得到保证，我们才有足够的竞争力，否则凭什么在市场上立足，如何能赢得竞争？质量是产品线的生命线，更是数字能源公司以及能源产业的生命线。在当前这个阶段，对于质量管理，我们怎么强调都不过分。（来源：胡厚崑在数字能源公司2023年年度工作会议上的讲话）
ICT产业所有主管和员工都应该深刻认识并必须做到：第一，坚持以客户为中心不动摇，通过扎到根、捅破天，持续追求技术的先进性，构建产品竞争力；同时我们要发自内心倾听客户声音，做到产品和解决方案问题清零，保障客户网络平安运行，最终实现客户满意。第二，坚持质量优先、以质取胜的华为质量战略和方针不动摇，要让质量成为供得上的坚实基础。第三，坚持主管当责与质量问责机制不动摇，强化主管的质量责任意识，为质量竞争力担责，确保长板恒长。第四，坚持零缺陷的质量管理理念不动摇，低质量的产品是我们研发团队的耻辱。每个员工都要以“零缺陷”作为IPD各作业环节的工作标准，通过保障过程质量来获得优异的结果质量。第五，我们要坚持打造安全可靠、高质量的国产产业链不动摇，通过对产业链的帮扶，全面提升供应商端到端的质量管理能力，实现国产器件的规格、性能、质量逐步达到世界水平，打造安全可靠的产业链。（来源：汪涛，《坚持以质取胜，打造可持续供应的可信高质量产品，为客户创造价值》，2023）
用系统工程的方法进行立体创新，提升产品竞争力
将来的竞争，不单单是产品比赛，而是管理竞争。商场就是战场，是一个大的系统工程，最后是综合实力的较量。（来源：任正非在地区部向EMT进行2008年年中述职会议上的讲话）
系统工程学也可运用到产品设计上，我们有可能无法持续获得先进的零部件，即使我们用二、三流器件，也要利用系统设计能力达到一流产品的能力。（来源：任正非，《克服万难，奋勇向前，担负起公司最后一道防线》，与消费者BG座谈纪要，2020）
我们还要用系统工程的方法进行立体创新，通过系统创新、架构创新、材料和部件创新、算法突破，提升产品竞争力，通过非摩尔补摩尔、模拟补数字保持硬件竞争力领先；通过软件架构的优化和创新弥补硬件领域可能的不领先。要坚持软硬件解耦，坚持硬件归一化、软件平台化。努力做强软件，不弱化硬件。（来源：《零落成泥碾作尘，只有香如故》，任正非在2021年公司年度工作会议上的讲话）
用系统工程的思维，保持竞争力持续领先。最好的系统工程实践就是美国的航天飞机，航天飞机连影子都没有的时候，就要规划许多发明及关键技术方向，没有系统工程学，就不可能有航天飞机。通过分析材料、部件之间的相关性给我们很大启发，热存储、温存储和冷存储之间的有效搭配可以构建满足业务要求的最优存储系统。（来源：《敢于大步向前，在世界范围内取得领先》，任正非在与太平洋会战部分专家座谈会上的讲话，2021）
要用系统工程的方法来规划我们的能力，我们在软件上没有那么多限制，要敢于去争夺高地。抓住软件平台化、分布式、并行化发展的历史机遇，抓住应用场景和硬件架构变革，努力实现基础软件的结构性突破与改变。（来源：任正非，《拥抱吸纳全世界人才，敢于在软件上力争上游》，与三丫坡会战部分主管、专家喝咖啡纪要，2022）
我们要坚持通过系统工程方法立体创新，从系统架构、软件、算法、芯片、工程、制造等端到端持续创新。无背板正交架构的银河框式平台、低功耗集中式的北斗盒式平台、创造性利用Cable（电缆）的板级互连方案等，都是很好的系统工程创新。制造也是我们的核心竞争力，高密高复杂单板不仅仅要能（被）设计出来，更要能高质量地（被）生产出来，精密制造在高复杂单板制造中发挥了很大的价值。数通产业的技术领域很宽，公司各个平台的能力域也很宽，要与2012实验室、海思、制造等部门继续坚持立体创新，不断提升产品竞争力。（来源：任正非，《大胆突破，立体创新，打造极简的数据通信网络》，与数据通信产品线座谈会纪要，2022）
终端以消费者为中心，用质量和体验捍卫品牌
消费者BG以最终消费者需求为起点和终点，贯彻“端云协同”战略，聚焦构筑华为在消费者业务的终端、云服务、芯片的端到端整体竞争力，构筑华为终端的全生命周期盈利能力，同时对消费者BG的关键干部进行管理，实现华为公司在消费者业务的力出一孔。（来源：EMT决议〔2012〕010号）
“质服”终端，做金字招牌，要全球市场。消费电子千变万化，但用户对高质量、优质服务的追求是永恒不变的。今天，我们已经告别了短缺经济，正处在过剩经济的市场环境中，在过剩经济时代，只有优质才能取胜。高标准铸就高品质，高质量可以获得更多的市场。同时我们要抓住机会，加大对服务的投入，加快服务体系建设，打造多层次服务队伍，快速建立服务好、服务快、效率高的核心服务能力，支撑市场的快速发展。（来源：郭平，《打金字招牌，交世界朋友，做全球市场》，轮值CEO 2015年年报致辞）
低端机要做到质量好、成本低、生命周期内免维护。要打磨成熟、高品质的海量发货产品，这种产品经过数千万台的洗练和磨合，没有故障，质量提升，无技术风险，再通过批量采购，降低采购成本，这就是低端机的做法。低端机满足于普通消费者的需要，这个世界95%还是普通消费者。（来源：任正非在消费者BG业务汇报及骨干座谈会上的讲话，2017）
我们做消费者云服务不完全是为了盈利，最终目的是帮助手机提升用户体验，促进手机销售。所以在内容选择上，我们要有自己的价值观，找准差异化的努力方向，选择好内容。我们主推高品质内容，因为这些是有价值的，孩子们只有从真正的哲学、历史中，才能学习如何成为真正的人才。我们不要做毒害社会的事情，应该有选择地加载，而不是为点击率服务。（来源：任正非在消费者BG业务汇报及骨干座谈会上的讲话，2017）
手机聚焦到六个核心功能：颜值（工业设计）、拍照和显示、通信体验、流畅性能低功耗、音视频、高品质高可靠，组织“特战队”会战解决这六方面关键问题。（来源：《聚焦主要性能需求，减少或关闭次要功能的投资，集中精力打“歼灭战”》，任正非在手机产品管理团队誓师
会、拍照及通信特战队思路汇报会上的讲话，2022）
终端BG在当前转型阶段虽然面临较大困难，但是希望大家能够继续坚持质量优先、体验制胜的态度。Mate50系列在没有5G、麒麟芯片的情况下仍获得广大消费者青睐，体现了满足消费者极致体验的需求就能获得商业成功，也再次证明了终端团队强大的斗志和追求卓越的战斗力。希望终端BG各级团队继续保持这种顽强斗志、创新力、战斗力，聚焦核心能力，打造卓越的产品质量、极致的用户体验，以“大质量”的理念做好全流程体验改进，用质量和体验守护好品牌，支撑消费者业务将来重返王者地位。（来源：余承东，《以消费者为中心，用质量和体验守护品牌》，2023）
研究创新要容忍失败，在攀登珠峰的过程中“沿途下蛋”
KPI，key performance indicator，关键绩效指标。
在科学研究和未来网络探索过程中，不仅没有KPI 注 ，也没有失败两个字。我们都不知道路怎么走，怎么去KPI呢？所以我们在科学研究未来的考核中，我们要更多一些宽容。（来源：任正非，《一杯咖啡吸收宇宙能量，一桶糨糊黏结世界智慧》，访问加拿大四所高校校长座谈会，以及在公司员工座谈会上的讲话，2017）
对真正有奇思妙想又可能在主航道上有科学合理成分的人，让这些新苗不断成长。我们对未来的探索，要宽容。我们还是要宽容创新、宽容失败。但是，华为要求方向要大致对准主航道。科学研究，没有浪费就不可能有成功。华为公司走到今天，我们在产品研究的成功率（上）应该还没有超过50%，相当于我们每年有几十亿美元被浪费了，但是培养了一大批高级将领成长起来。（来源：《励精图治，十年振兴》，任正非在Fellow及部分欧研所座谈会上的讲话，2018）
我们将持续加强研究基础理论和基础技术创新的投资，引领产业发展方向，为人类社会及产业界做贡献。可以进一步完善研究创新的投资决策流程，但要考虑研究创新的特点，给予研究团队试错的空间，不能管得太死。（来源：《不懂战略退却的人，就不会战略进攻》，任正非在ICT产业投资组合管理工作汇报时的讲话，2019）
在产品、技术开发的路上，我们要有两个部队：一个部队往“上甘岭”冲，垂直打击，争夺最高端的领先权；另一个部队在山脚下种庄稼，要量产，摊薄成本，提高质量，护住“喜马拉雅山”北坡。光产业要保持一个队伍持续前进，突破世界难题；另外一个队伍要技术“沿途下蛋”，把高标准的东西用到低端产品上，面向多商业场景横向撕开，扩大作战空间。除长距离通信外，要考虑大容量、短距离为数据中心用的竞争力。（来源：《万里长江水 奔腾向海洋》，任正非在武汉研究所光产业汇报上的讲话，2020）
公司允许试错，在评价成功和失败的过程中，对从事未来工作的人主要是对过程进行评价，不完全是看结果，因为失败的项目中也会有优秀的人产生。有人如果登不上珠峰，在喜马拉雅山脚就不能放羊吗？放牧也是一种成功，这就是“沿途下蛋”。成功与失败是相对的，特别是将来的人工智能等领域，可能只有世界第一名才算成功，第二都不行。你在上一个项目不成功，不要紧，可以加入别的成功团队去，带去了经验和教训，就会给成功团队一种支持。我们不要对成功过于渴望，然后使自己挫败感特强，只要尽到自己最大努力，就是成功了。（来源：《你们今天桃李芬芳，明天是社会的栋梁》，任正非在与战略预备队学员和新员工座谈会上的讲话，2020）